¿A quién le vas a vender? Conoce los modelos B2B y B2C

 

Cuando empecé con mis velas, nunca pensé en “modelos de negocio”. Yo solo quería que alguien se llevara una vela a su casa. Pero un día una amiga me pidió 50 velas para el bautizo de su primer nieto, y ahí me di cuenta de que un pedido grande se maneja muy distinto: hay que acordar precio por volumen, anticipo y fecha de entrega. Si eso cambia tanto con una amiga, imagina cuando el cliente es un negocio.

Primero, los modelos que existen

• B2C (de empresa a consumidor): le vendes directo a la persona que va a usar el producto. Es lo más común en tiendas en línea.
• B2B (de empresa a empresa): tu cliente es otro negocio, como el proveedor que le vende cera a los talleres.
• C2C (entre personas): cuando particulares se venden entre sí, como en Marketplace.
• C2B (de persona a empresa): cuando alguien ofrece algo a una empresa, por ejemplo fotos a un banco de imágenes.
• B2G (de empresa a gobierno): cuando una empresa le vende al gobierno, normalmente por licitación.
• D2C (directo al consumidor): la marca vende sin intermediarios. Muchos emprendimientos artesanales funcionan así.

B2B: venderle a otros negocios

Aquí los pedidos son grandes, pero los clientes son pocos. El negocio que te compra piensa con calma: compara precios, tiempos de entrega y formas de pago. Casi siempre te pedirá factura.

• Lo bueno: pedidos grandes, clientes que regresan y ventas más fáciles de planear.
• Lo no tan bueno: tardan más en decidirse, a veces pagan a 30 o 60 días y, si pierdes a un cliente, se nota mucho.

B2C: venderle a las personas

Aquí vendes poquito a mucha gente. La compra suele ser más emocional: le gustó la foto, le encantó el aroma y compró. Por eso pesan tanto la imagen y la experiencia.

• Lo bueno: tienes muchísimos clientes posibles, cobras al momento y puedes construir una marca que la gente recuerde.
• Lo no tan bueno: hay mucha competencia, necesitas publicar y anunciarte seguido, y atiendes muchos mensajes a la vez.

Entonces, ¿cuál elijo?

¡No tienes que quedarte con uno solo! Lo más común es empezar vendiendo a personas y, cuando tu producto ya tiene buena respuesta, abrir una opción para negocios: mayoreo, regalos para empresas o decoración para eventos. Solo recuerda que cada cliente necesita su propio precio y su propia forma de atenderlo.

Referencias

Laudon, K. C., y Guercio Traver, C. (2014). E-commerce: Negocios, tecnología, sociedad (9.ª ed.). Pearson.